Hyvät kotisivut, toimiva some ja hienot mainokset eivät pelasta epäselvää viestiä. Jos yrityksesi viesti on sinullekin vähän hankala pukea sanoiksi, sitä on todennäköisesti vielä hankalampi ymmärtää asiakkaan.
Siksi markkinointia ei kannata aloittaa miettimällä, mitä Instagramiin postataan tai millainen kotisivujen pitäisi olla.
Kannattaa aloittaa paljon yksinkertaisemmasta kysymyksestä: Mitä sinä oikeastaan tarjoat – ja kenelle?
Kaikille suunnattu viesti ei puhuttele ketään erityisesti
Moni yrittäjä haluaa pitää ovet avoinna kaikille.
”Palveluni sopii oikeastaan kaikille.”
”Asiakkainani voi olla ihan kuka tahansa, joka tarvitsee tätä.”
Se on ymmärrettävää. Varsinkin yrityksen alkuvaiheessa ei ehkä haluta sulkea ketään pois.
Markkinoinnin kannalta ongelma on kuitenkin se, että jos yrität puhua kaikille, viestistä tulee helposti ympäripyöreä.
Kun kerrot, mitä teet mahdollisimman yleisellä tasolla, asiakas joutuu itse päättelemään: ”Olisikohan tämä minulle?”
Hyvässä markkinoinnissa asiakas mieluummin tunnistaa itsensä. ”Hei, tuohan on juuri minun tilanteeni.”
Aloita unelma-asiakkaasta
Ennen kuin mietit, mitä haluat sanoa, mieti kenelle haluat sen sanoa.
Millainen olisi yrityksesi kannalta hyvä asiakas?
Ei vain sellainen, joka ostaa, vaan sellainen, jonka kanssa työskentely tuntuu hyvältä ja jonka ongelmia juuri sinun osaamisesi ratkaisee erityisen hyvin.
Voit kysyä itseltäsi esimerkiksi:
- Kuka hyötyy palvelustani kaikkein eniten?
- Millaisessa tilanteessa hän on juuri ennen kuin tarvitsee minua?
- Mitä hän yrittää saada aikaan?
- Mikä häntä tällä hetkellä ärsyttää, turhauttaa tai huolestuttaa?
- Millä sanoilla hän itse kuvaisi ongelmaansa?
- Miksi hän valitsisi juuri minut?
Tavoitteena ei ole luoda täydellistä kuvitteellista henkilöä, jolla on tietty ikä, lempiväri ja aamupalatottumukset. Tavoitteena on ymmärtää ihmistä palvelusi toisella puolella.
Mitä oikeastaan myyt?
Tämä on toinen tärkeä kysymys.
Jos olet esimerkiksi graafinen suunnittelija, saatat ajatella myyväsi logoja.
Jos olet tilitoimisto, saatat ajatella myyväsi kirjanpitoa.
Jos olet hieroja, myyt hierontaa.
Mutta asiakas ei välttämättä osta näistä mitään varsinaisesti. Hän ostaa lopputulosta.
Yrittäjä ei välttämättä halua logoa. Hän haluaa yritykselleen ilmeen, joka näyttää ammattimaiselta ja tuntuu omalta. Yrityksen omistaja ei välttämättä halua kirjanpitoa. Hän haluaa tietää, että talousasiat ovat kunnossa ja joku muu huolehtii niistä. Asiakas ei välttämättä halua tunnin hierontaa. Hän haluaa päästä eroon jumista tai tuntea olonsa paremmaksi.
Siksi kannattaa kysyä: Mitä asiakas saa minulta – ja mitä se hänelle mahdollistaa?
Hyvä viesti tekee valinnasta helpomman
Kun tiedät, kenelle puhut ja mitä haluat hänelle tarjota, markkinoinnista tulee huomattavasti helpompaa. Silloin voit alkaa rakentaa viestiä, joka vastaa asiakkaan mielessä oleviin kysymyksiin:
Onko tämä minulle?
Ymmärtääkö tämä yritys minun ongelmaani?
Voisiko tämä oikeasti auttaa minua?
Ja lopulta: Haluanko kuulla tästä lisää?
Tässä kohtaa markkinointi alkaa tuntua vähemmän siltä, että sinun pitäisi jatkuvasti keksiä jotain julkaistavaa. Sinulla onkin jotain sanottavaa.
Älä aloita markkinointia yksittäisistä kanavista
Yrityksen markkinointi on helppo aloittaa väärästä päästä.
Sitten perustetaan Instagram.
Sitten pitäisi keksiä sisältöjä.
Ehkä luodaan verkkosivut.
Sitten mietitään mainoksia.
Ja jossain vaiheessa huomataan, ettei oikein tiedetä, mitä kaikissa pitäisikään sanoa.
Siksi kannattaa pysähtyä ennen kaikkea tätä.
Pieni tehtävä sinulle
Jos haluat testata, onko yrityksesi viesti riittävän selkeä, täydennä nämä lauseet:
Autan [ketä] saavuttamaan [mitä] tarjoamalla [mitä].
Ja vielä tärkeämpi: Asiakkaani valitsee minut, koska [miksi juuri minä].
Jos näihin on vaikea vastata lyhyesti, älä huolestu. Se ei tarkoita, että yritysideassasi olisi jotain vialla. Se tarkoittaa vain, että tässä on hyvä kohta pysähtyä.
Ennen kuin teet lisää markkinointia, kirkasta ensin, mitä haluat sanoa.
